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【李維華講特許】汽車后市場(chǎng)被4S店壟斷？維修保養(yǎng)貴且服務(wù)不好？……中國(guó)汽后市場(chǎng)該向何處去？
時(shí)間：[2020-03-22]????來(lái) 源：未知???? 作 者：特許經(jīng)營(yíng)第一網(wǎng)??點(diǎn)擊：
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在中國(guó)，每個(gè)車主都有非常明顯的感受，那就是買車容易養(yǎng)車難、修車更難。為什么？在質(zhì)保期，你被逼著去4S店，而每一個(gè)站在4S店里的車主，都是一只只待宰的羔羊，你在他們的必須原廠配件以及諄諄不止的技術(shù)分析話術(shù)和行車安全的恐嚇聲中完全地喪失了反抗意愿，當(dāng)然，你也沒(méi)有反抗能力。然而，如果你去街邊的維修保養(yǎng)店鋪，你的心里肯定也不踏實(shí)，雖然價(jià)格便宜，但是那質(zhì)量……你懂的。
這些畸形的消費(fèi)形態(tài)，已經(jīng)嚴(yán)重地影響了中國(guó)汽車業(yè)的發(fā)展以及車主們的幸福生活滿意度，急需改變。
其實(shí)，如同許多別的行業(yè)一樣，中國(guó)在汽車后市場(chǎng)的發(fā)展程度上也比美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家差好多，比如在集中度上，美國(guó)的汽車四大巨頭AutoZone、O'Reilly、Advance Auto Parts（AAP）、NAPA在汽配零售與維修市場(chǎng)占了30%多的市場(chǎng)份額，每家的年?duì)I收額超過(guò)或接近于100億美元，連鎖店面在6000家左右，市值超過(guò)1000億元人民幣，是上市公司。反觀國(guó)內(nèi)，我們距離人家的差距可不是一點(diǎn)兩點(diǎn)，而是非常巨大，比如我們沒(méi)有超過(guò)5000家店面的連鎖體系，我們的汽車后市場(chǎng)前十強(qiáng)的加總市場(chǎng)份額都遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到5%，至于上市公司就更是夢(mèng)想了。
然而，中國(guó)的汽車總保有量居于世界前列且還在迅猛增加，中國(guó)是世界上最大的汽配生產(chǎn)國(guó)，中國(guó)汽車后市場(chǎng)的市場(chǎng)過(guò)萬(wàn)億，而且隨著汽車技術(shù)的進(jìn)步，上路汽車的車齡在逐年上升……這些都為中國(guó)的汽車后市場(chǎng)的發(fā)展奠定了雄厚的基礎(chǔ)，時(shí)代和市場(chǎng)都在呼喚著中國(guó)汽車后市場(chǎng)的規(guī)范、巨頭的出現(xiàn)。
所以，為了中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展以及更好地服務(wù)日漸增多的廣大車主，中國(guó)的汽車后市場(chǎng)需要向美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家學(xué)習(xí)，比如如下這些方面（當(dāng)然，這些方面對(duì)于吃穿住行玩等別的領(lǐng)域、別行業(yè)的連鎖企業(yè)同樣具有借鑒意義）：
1、要做出規(guī)模，必須大力發(fā)展連鎖，尤其是特許經(jīng)營(yíng)。
這樣做的目的既是為了更方便地服務(wù)消費(fèi)者，也是為了企業(yè)能具備規(guī)模優(yōu)勢(shì)。很顯然，只有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，汽車后市場(chǎng)企業(yè)才能在上游采購(gòu)時(shí)有足夠的發(fā)言權(quán)，從而降低零配件的進(jìn)貨和終端銷售價(jià)格、提升店面毛利率、發(fā)展自有品牌。
像AutoZone（汽車地帶）這樣的連鎖企業(yè)，因?yàn)槠鋼碛卸鄠€(gè)國(guó)家的7000家左右的店面，這個(gè)體量就可以讓上游的零配廠商高度重視，所以AutoZone才能因?yàn)橐?guī)模獲得了很多巨大的好處。比如，AutoZone（汽車地帶）對(duì)上游廠商實(shí)施一定的結(jié)賬期。數(shù)據(jù)顯示，AutoZone（汽車地帶）有40億美元的“賒賬”，幾乎和其庫(kù)存貨品價(jià)值相等。這些結(jié)賬期大大改善了AutoZone（汽車地帶）們的現(xiàn)金流和存貨管理。
毫無(wú)懸念的是，誰(shuí)的規(guī)模最大？當(dāng)然是采用特許經(jīng)營(yíng)的NAPA而非直營(yíng)為主的AutoZone（汽車地帶）。截至到2019年第一季度，NAPA共有門店6747家，其中直營(yíng)門店1318家，加盟店5429家，加盟店占比為80.5%。
2、低價(jià)。
AutoZone（汽車地帶）一開(kāi)始就學(xué)習(xí)沃爾瑪?shù)哪Ｊ?，在保證質(zhì)量的前提下，為消費(fèi)者們提供“天天低價(jià)”的商品，而低價(jià)才是良性的汽車市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)和社會(huì)發(fā)展的必然結(jié)果。即便是對(duì)于DIFM的維修店等B們，這種低價(jià)的進(jìn)貨以及由之帶來(lái)的低價(jià)出貨也是好處多多，最起碼，會(huì)提升B們的利潤(rùn)率和生存機(jī)會(huì)。
3、強(qiáng)大的供應(yīng)鏈管理。
比如，AutoZone會(huì)采購(gòu)不同的供應(yīng)商產(chǎn)品以防對(duì)某些供應(yīng)商的過(guò)度依賴。數(shù)據(jù)顯示，AutoZone只有極個(gè)別的供應(yīng)商的同類零配件占同類銷售額的10%這么高的數(shù)值，絕大多數(shù)都是占比非常低，沒(méi)有誰(shuí)能稍微左右或影響AutoZone的供應(yīng)。如此，每家供應(yīng)商都有隨時(shí)被拋棄的壓力，自然就會(huì)努力提升自己的質(zhì)量和降低自己的價(jià)格。
AutoZone會(huì)構(gòu)建強(qiáng)大的物流配送體系，比如其店面分為中心倉(cāng)、大中心店、中心店和類似于便利店性質(zhì)的就在你家邊上的衛(wèi)星店等四類，按照現(xiàn)在流行的說(shuō)法，類似于后置大倉(cāng)庫(kù)搭配前置倉(cāng)的形式。每類店的商品SKU、面積等會(huì)逐漸減少。上一級(jí)大店負(fù)責(zé)對(duì)下一級(jí)店面的配送。這就保證了在每個(gè)其余內(nèi)的商品的快速配送、降低配送成本和科學(xué)的調(diào)貨。
4、立法禁止整車廠和4S店的壟斷。
美國(guó)以立法的形式，包括《謝爾曼法案》、《克萊頓法》、《聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)法》、《聯(lián)邦汽車經(jīng)銷商特許經(jīng)營(yíng)法》、《誠(chéng)實(shí)法》、《汽車可維修法案》、《馬格努森-莫斯保修法》等等，禁止整車制造廠和4S店的壟斷，比如禁止賣車或質(zhì)保時(shí)以原廠配件為條件，禁止4S店對(duì)于更換了非原廠配件時(shí)拒絕維修或質(zhì)保，要求汽車制造商公開(kāi)維修技術(shù)信息等。
只有這些立法，才能促使大量的獨(dú)立汽車零配件廠商、汽車后市場(chǎng)的維修保養(yǎng)店的興起以及整個(gè)汽車后市場(chǎng)的質(zhì)量提升與價(jià)格下降，同時(shí)讓消費(fèi)者的維修保養(yǎng)費(fèi)用大大降低、方便度大大提升。
5、線下為主、線上為輔。
鑒于行業(yè)的不同，比如在美國(guó)的早期，DIY（Do It Yourself，自己購(gòu)買，自己安裝使用）的模式比較流行，像AutoZone類的連鎖企業(yè)的DIY銷售占比曾經(jīng)超過(guò)80%，然而數(shù)據(jù)顯示，隨著汽車零部件的越來(lái)越復(fù)雜，AAP之類連鎖企業(yè)的主項(xiàng)業(yè)務(wù)DIFM（Do It For Me，自己購(gòu)買，商家替你安裝、維護(hù)等）即銷售給B端的增長(zhǎng)率是DIY的8倍，尤其對(duì)于中國(guó)這樣的國(guó)家，幾乎100%的是DIFM。
顯然，當(dāng)越來(lái)越多的車主選擇DIFM的時(shí)候，線下店在汽車零部件零售以及維修養(yǎng)護(hù)等上就是決定業(yè)務(wù)成敗與大小的剛需。即便是線上巨頭，也必須得借助線下實(shí)體店才能完成業(yè)務(wù)。
6、市場(chǎng)細(xì)分。
特許人企業(yè)還可以根據(jù)不同的產(chǎn)品來(lái)設(shè)計(jì)不同的店面，比如NAPA在其1萬(wàn)多家維修連鎖店包括事故車維修中心和快修養(yǎng)護(hù)店，而大部分維修養(yǎng)護(hù)店并沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的模式，僅提供單一的服務(wù)，如專門維護(hù)制動(dòng)系統(tǒng)、冷卻系統(tǒng)、轉(zhuǎn)向/懸掛系統(tǒng)等。
7、增加SKU。
比如NAPA之類的連鎖體系，其SKU動(dòng)輒就是幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)，幾乎涵蓋了所有的易損件、標(biāo)準(zhǔn)價(jià)和全車件，涵蓋了所有汽車類型的零部件的95%以上，只有如此豐富的品類，才足夠吸引B類維修店們與他建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系或甚至加盟其中。
資料參考來(lái)源：
（1）愛(ài)分析ifenxi，https://www.sohu.com/a/150086470_545428《30年做到汽配零售老大的AutoZone，會(huì)被亞馬遜顛覆？| 愛(ài)分析調(diào)研》，指導(dǎo)：凱文，張揚(yáng)；撰寫(xiě)：超超
（2）卓一設(shè)計(jì)，https://www.sohu.com/a/190707113_268199，《美國(guó)售后巨頭NAPA是如何煉成的？》
（3）車衣裳，http://www.cheyishang.com/portal.php?mod=view&aid=2470《美國(guó)汽車后市場(chǎng)四大連鎖殊途同歸》
（4）財(cái)富中文網(wǎng)，《AutoZone創(chuàng)始人：80%的時(shí)間應(yīng)該處理大事》
（5）acqiche，AC汽車，《AutoZone年報(bào)揭秘：營(yíng)收利潤(rùn)門店數(shù)量齊增長(zhǎng)，仍面臨八大挑戰(zhàn)》
從下圖可以很清晰地看到幾個(gè)明顯的規(guī)律： 1、年底前的備案企業(yè)數(shù)量達(dá)到歷史最高峰。 2、春節(jié)期間由于疫情的影響，備案企業(yè)的數(shù)量達(dá)到歷史最低谷，明顯低于去年同期水平。 3、...[詳細(xì)]
最近在做咨詢項(xiàng)目時(shí)，關(guān)于產(chǎn)品的定價(jià)問(wèn)題幾經(jīng)波折，最后終于形成了一套完整、相對(duì)科學(xué)的定價(jià)方法，特整理出來(lái)，分享給所有的特許經(jīng)營(yíng)、連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的朋友們。 背景：該產(chǎn)品新...[詳細(xì)]
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