【李維華講特許】周大福的“存貨擁有權(quán)、售出確認(rèn)”和海瀾之家的“團隊托管，商品自有”的高明之處
時間：[2020-03-31]????來 源：未知???? 作 者：特許經(jīng)營第一網(wǎng)??點擊：
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在特許經(jīng)營的實踐之中，特許人企業(yè)經(jīng)常遇到以下兩個左右為難的事情：
1、生意好壞不同的門店之間允許調(diào)貨嗎？
作為特許人，如果你告訴受許人可以調(diào)貨，則受許人的經(jīng)營壓力和動力就會不足，門店業(yè)績可能下降。
如果你告訴受許人不能調(diào)貨，必須由加盟店自己消化掉，這又會變相地逼著受許人為了處理存貨的問題而私自降價、減少新季度的最新款式訂貨并從而陷入了經(jīng)營惡化的馬太負(fù)效應(yīng)、竄貨等。
2、貨品賣不出去的責(zé)任到底歸誰？
如果歸受許人，則必然會出現(xiàn)上述的情況，受許人為了處理存貨的問題而私自降價、減少新季度的最新款式訂貨并從而陷入了經(jīng)營惡化的馬太負(fù)效應(yīng)、竄貨等。同時，特許人為了財務(wù)報表好看以及銷售出去更多的商品（實際上只是銷售給了受許人，而并沒有銷售給最終消費者），會毅然決然地走上為了開店而開店的不斷開店之路并從此把商品賣不動的風(fēng)險全部壓到受許人身上，受許人成了特許人的出貨渠道而并非與特許人一起做事業(yè)的伙伴。
如果歸特許人，則受許人的經(jīng)營壓力和動力就會不足，門店業(yè)績可能下降，特許人的經(jīng)營風(fēng)險急劇上升。
上述兩個問題如何解決？
周大福和海瀾之家分別給出了兩種相同又不同的事實方案，可以給特許人企業(yè)一些啟發(fā)。
兩者的相同之處之一是雖然特許人供貨給受許人，但是貨品的所有權(quán)依舊歸特許人；兩者的不同之處之一是周大福的總部確認(rèn)售出的依據(jù)是商品真的銷售給了最終消費者，而海瀾之家的受許人在商品上自始至終都不需要出一分錢；兩者的不同之處之二是周大福的加盟店由受許人經(jīng)營，而海瀾之家的加盟店則由特許人團隊托管。
周大福和海瀾之家的具體操作手段如下，請細(xì)細(xì)品味。
周大福采用的“存貨擁有權(quán)、售出確認(rèn)”特許經(jīng)營模式就類似于這種。“存貨擁有權(quán)、售出確認(rèn)”是指特許人向受許人收取與指定存貨量對等的按金或貨品押金后，特許人向受許人發(fā)送貨品，但特許人保留存貨擁有權(quán)，直至受許人與零售客戶完成銷售交易為止，然后特許人按當(dāng)時價格確認(rèn)批發(fā)收益。在這種機制下，只有受許人真正把商品銷售給最終客戶，特許人才能確認(rèn)收入，這就可以使周大福加盟店的營收確認(rèn)制度與其直營店保持一致，從而使特許人營收的確認(rèn)更加真實，減少因新開加盟店首次鋪貨而產(chǎn)生的營收泡沫，同時減少受許人的銷售壓力。這就更利于品牌的長久運營，而非依靠新開加盟店謀求虛高增長。
海瀾之家的加盟方式是這樣的，受許人負(fù)責(zé)加盟店的實體投資和日常的運營費用，特許人承擔(dān)店面的運營管理和商品費用。這種方式的優(yōu)點有很多，比如可以借助特許人團隊的更專業(yè)的運營團隊使得店面的盈利可能性增大，特許人企業(yè)對于店面的管理和參與性更強，特許人更容易接觸與獲得一線的終端、市場、消費者狀況和數(shù)據(jù)；受許人只需提供部分資金，無需參與店面的實際運營，所以更省心，因為不承擔(dān)商品的成本費用，所以沒有銷售風(fēng)險、沒有存貨壓力。但是這種方式的最大缺點之一就是特許人要承擔(dān)單店運營不良的責(zé)任，比如海瀾之家就因為店面貨品銷售狀況不好而導(dǎo)致了大量的庫存，而這些庫存的成本屬于特許人負(fù)責(zé)，所以這就導(dǎo)致了股東和媒體對于海瀾之家的高庫存風(fēng)險的詬病。實際上，海瀾之家首次沖擊IPO落敗，就是因為38億庫存占至總資產(chǎn)56%，成上市的攔路虎。
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