中國政法大學商學院、特許經營研究中心 李維華
聲明：本文已發表在《中國聯合商報》2008年5月版，轉載必須注明
前日，一位特許經營企業的招商人員給我講了一件她非常郁悶的事情：本來興高采烈地加盟的一個加盟商，卻在簽訂了加盟合同之后不足一個多月的時間，一反當初的熱情狀態，總是在努力找一些牽強的借口，強烈地要求退盟!
我就問這位招商人員，問題的根源到底出在哪里?
在這位招商人員的斷斷續續的敘述中，我逐漸明白了這個本已簽訂加盟合同、本已屬于“鐵定”的加盟商為什么在積極加盟之后，迅速地轉為積極退盟了。
原來，在加盟之前以及在簽訂加盟合同的過程中，這家特許人企業的招商人員為了成功地招募此加盟商，招商人員的態度非常積極。他們主動聯絡加盟商、主動解決加盟商在咨詢過程中的一些困惑和包括選址在內的難題。在加盟商每次來公司的時候，公司的相關負責人都熱情接待，主動地介紹公司的各種支持政策、加盟優勢。在特許人企業的招商人員以及其余相關部門人員的熱情感召之下，這位加盟商感覺到這家企業是真心地在為加盟商服務，在真正地和加盟商共鑄雙贏，他深深地為特許人企業的主動和積極的工作態度與精神所感動，也對自己將來的加盟事業的發展和創業的成功充滿了信心。于是，這位加盟商很快就與特許人企業簽定了加盟合同，一段美好的商業“姻緣”就此確定。
然而，就在這位對所加盟的行業、對如何開店一無所知的加盟商欣喜而興奮地等待合同簽訂之后的加盟店籌備工作時，他卻日漸感到了特許人企業的“冷漠”和“被動”。
比如，在簽訂合同的好幾天之后，特許人企業都沒有任何的動靜。終于在幾天之后，加盟商忍不住了，因為每過一天，他都要付出一天的房租啊!沒辦法，他只能打電話給特許人總部的負責人，強調“時間就是金錢”的概念。但令這位加盟商非常失望的是，總部的人員在拖沓了幾天之后，還是沒有動靜。后來，這位加盟商實在是憋不住了，他主動地打電話給總部，親自邀集相關的總部負責人召開籌備會議!
在這位加盟商的催促和甚至逼迫之下，總部對于該加盟店的籌備工作終于開始姍姍而動了。但遺憾的是，在后續的籌備加盟店的進程中，總部派出的負責這家店籌備的負責人卻并不“負責”，在時間上不急不火，工作的緊湊感和時間觀念十分地弱，經常地拖后原先在籌備表上的既定時間表。而且，總部的籌備人員也不再積極，經常地需要加盟商的一而再、再而三地催促才會有所動作。
面對著這些拖沓散漫的總部籌備加盟店的人員，本來以為加盟之后就能找到靠山、找到依賴的加盟商的心開始慢慢地變冷，不滿越來越多。他開始認真地思考一個問題：總部人員在簽約前后的反差變化為什么會這么快、這么大?加盟的意義到底何在?
在這位加盟商幾番催促和甚至以合同來“要挾”而終無實際效果之后，該加盟商就出現了本文開頭的情況：積極要求退盟。
這看起來是一個簡單的事件，但要仔細分析起來，這卻是很多盟主發展特許經營失敗的最常見、最根本性原因之一，那就是：部門之間的銜接沒跟上，自以為簽訂了合同，招商就算結束了!
其實，早在我兩年前出版的特許經營專著里，就有一個專門的章節來講解如何維護特許人和加盟商的關系。其中最重要的一個觀點就是，特許人企業要學會全程地維護特許關系。
一個完整的特許經營關系的生命周期指的是，從某潛在受許人知道特許人的存在，或特許人知道某潛在受許人開始，一直到雙方所簽訂的特許經營合同所約定的加盟期結束為止所經歷的時間階段。
按照時間來劃分，我們可以把特許經營關系的一個生命周期劃分為六個階段，其七個標志性劃分點分別是(1)知道對方的存在;(2)首次接觸;(3)談判特許經營合同;(4)簽訂特許經營合同;(5)加盟店開業;(6)加盟店正常營運;(7)雙方特許經營合同終止或重新續約。
我們分別稱這六個階段為了解階段、熟悉階段、法律階段、新婚階段、實質性階段和波動階段。見下圖示意：
從上面的圖可以看出，簽訂合同只是意味著招商成功的法律確認，簽訂了合同并不等于就萬事大吉了。換句話說就是，加盟合同的簽訂只是加盟商的事業發展、加盟店的籌備工作的起點，特許人企業才剛剛從這個起跑線上開始起跑，更重要、更復雜、更長期的工作才剛剛開頭!
拿婚姻的事例打個比喻來說，簽約之后只是說明兩個人具備了夫妻的法律資格，但這卻并不能說明或證明這兩個人是否在感情上也真正地結成了“婚姻”。
所有的特許人都必須牢老牢地記住的是，簽訂了加盟合同之后，法律上的招商概念可以說基本完成，但特許人企業在商業概念上的招商才剛開始。
特許人企業應準確理解成功招商的概念。
從廣義上講，招商的過程應該始終貫穿在加盟店的生命周期之內和甚至加盟期限結束之后。特許人企業只有把這種生命周期的“大招商”概念融入到意識之中，才會明白在簽訂合同之后，你應該做什么。否則，即便你簽了再多的加盟合同，最后的結果也一定不美妙，要么是加盟商和你的糾紛開始不斷出現，要么就是加盟商強烈地要求退盟。但無論哪種結果，最后的結局一定是雙方都受到了損失，加盟只是一次雙敗的商業活動。
尤其是，我國當前的《商業特許經營管理條例》中明確規定，“被特許人在特許經營合同訂立后一定期限內，可以單方解除合同。”在這個可以單方悔約的條款之下，如果特許人企業僅僅把簽訂合同作為招商成功的標志，那么就大錯特錯了。
所以，簽了加盟合同，招商并未完全成功!
