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1987年，肯德基在中國北京的前門開設(shè)了第一家店面，中國很多的企業(yè)看到了肯德基的商業(yè)模式能夠幫助到自己的企業(yè)快速搶占終端市場，建立自己的渠道、樹立自己的品牌形象等，因此開始了以近乎瘋狂的狀態(tài)去模仿肯德基的商業(yè)模式，結(jié)果導(dǎo)致1998-2001年的中國市場出現(xiàn)了空前未有的加盟項(xiàng)目的欺詐狂潮。
面對(duì)此次欺詐狂潮，李維華博士開始將特許經(jīng)營正統(tǒng)的模式本土化至中國，以此來扭轉(zhuǎn)中國加盟項(xiàng)目的不良發(fā)展態(tài)勢，經(jīng)過數(shù)年的努力，中國特許經(jīng)營市場逐漸展現(xiàn)出規(guī)范化的雛形。
但是，在這規(guī)范化的雛形之下依舊存在著許多急需改善的狀態(tài)和問題，面對(duì)這些急需改善的狀態(tài)和問題，筆者將從中國式特許經(jīng)營企業(yè)發(fā)展過程中常見的七種套路為切入點(diǎn)為大家做下剖析：
套路一  直營先驅(qū)、加盟直營并立
特許經(jīng)營企業(yè)在商務(wù)部進(jìn)行特許經(jīng)營備案的基礎(chǔ)條件是“一標(biāo)兩店一年”，即一個(gè)獨(dú)立的注冊商標(biāo)、兩家直營店且其經(jīng)營一年以上。
從上述的基礎(chǔ)條件我們不難看出如下幾點(diǎn)內(nèi)容：
1、作為連鎖企業(yè)的盟主，必須要擁有開過直營店的經(jīng)歷。
2、直營店至少應(yīng)在市場上運(yùn)作一年以上，以此來保證盟主能夠掌握更多的用于復(fù)制的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)。
3、一家直營店經(jīng)營的好壞不具備市場代表性，兩家以上的店面則能夠從不同的市場環(huán)境下獲得更多的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)。
先開設(shè)直營店，然后再開放加盟，既是商務(wù)部推出的“一條兩法”的規(guī)定，也是筆者強(qiáng)烈建議中國連鎖加盟企業(yè)應(yīng)該采取的發(fā)展道路，因?yàn)橹挥邪凑者@種發(fā)展的道路與軌跡，連鎖加盟企業(yè)才能夠從實(shí)際經(jīng)營管理直營店的過程中獲得大量的、豐富的、實(shí)戰(zhàn)的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，才能夠搭建出快速進(jìn)行單店復(fù)制的體系和模式，也才能夠滿足招募加盟商進(jìn)入特許經(jīng)營體系的基礎(chǔ)條件。
但是在中國，幾乎很少會(huì)有連鎖企業(yè)能夠沉得住氣，多是盲目的、過早過快的發(fā)展，其中幾個(gè)比較典型的例子如下：
1、迫于行業(yè)內(nèi)部市場壓力而匆忙上馬
效仿、模仿、跟風(fēng)是中國式特色，假設(shè)一家企業(yè)在開設(shè)幾個(gè)品類單店之后經(jīng)營狀況非常不錯(cuò)，那么接下來肯定會(huì)有非常多的企業(yè)陸續(xù)進(jìn)駐這個(gè)領(lǐng)域，在這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)不斷的開設(shè)相同或相似的店面，而為了能夠快速的占領(lǐng)市場份額，絕大多數(shù)的企業(yè)又都會(huì)選擇開放加盟，其結(jié)果就是，最早經(jīng)營該品類的單店在迫于市場的多重壓力之下會(huì)被迫地選擇開放加盟，以此來應(yīng)對(duì)市場反應(yīng)與競爭者。
在這些匆忙上馬開放加盟的企業(yè)之中，高達(dá)85%以上的企業(yè)最終都會(huì)都消亡在盲目擴(kuò)張、糾紛處理、填補(bǔ)漏洞等非正常發(fā)展態(tài)勢的道路之上。相反，如果一個(gè)企業(yè)能夠沉得住氣，穩(wěn)扎穩(wěn)打的做好快速擴(kuò)張前的準(zhǔn)備，那么企業(yè)會(huì)擁有85%以上的勝算去重新占領(lǐng)市場，反敗為勝！
2、饞于其他行業(yè)的百城千店而過早啟動(dòng)
直營連鎖的發(fā)展比較緩慢，因?yàn)榇朔N模式下的企業(yè)需要滾雪球式的積累原始資金，然后才能夠進(jìn)行下一家單店的復(fù)制和擴(kuò)張。但是，加盟連鎖則可以借助加盟商的人力、物力、財(cái)力等去進(jìn)行擴(kuò)張，擺脫滾雪球式的緩慢發(fā)展，直接進(jìn)入裂變式的擴(kuò)張，所以以加盟擴(kuò)張的企業(yè)的發(fā)展速度是遠(yuǎn)非直營的企業(yè)可比的。
面對(duì)兩種模式天壤之別的發(fā)展速度，看到自己身邊做企業(yè)的朋友已經(jīng)利用了連鎖加盟的模式實(shí)現(xiàn)了“百市千店”的效果，企業(yè)主們急于求成的心態(tài)最終戰(zhàn)勝了理智，從而開始大規(guī)模的通過各大招商類網(wǎng)站、搜索引擎競價(jià)、展會(huì)、電視、廣播、報(bào)刊、戶外廣告等各種媒介大肆進(jìn)行招商。
過度的包裝、虛假的承諾讓創(chuàng)業(yè)者蜂擁而至，并在極短的時(shí)間內(nèi)加盟進(jìn)入了體系，但是因?yàn)樘卦S人企業(yè)自身的體系不完備，其結(jié)果必然是特許人企業(yè)本可以提供的服務(wù)無暇提供，企業(yè)主們只能選擇搪塞與漠視。此種做法就好比你擁有一輛普通的自行車，但是為了讓它能夠跑的更快，非要給它汽車專用的動(dòng)力馬達(dá)，然后還要跑到100km/h，其后果可想而知！
3、開設(shè)直營店僅為大規(guī)模招募加盟商的噱頭
創(chuàng)業(yè)者考察盟主體系內(nèi)的實(shí)體店面已然成為新一代創(chuàng)業(yè)者選擇項(xiàng)目必然的一個(gè)舉措。對(duì)于剛開始啟動(dòng)加盟市場的盟主而言，直營店顯然成為必然的選擇，一方面因?yàn)檫@個(gè)店面的可控性很強(qiáng)，另一方面也是為了向加盟商傳遞一個(gè)信息“我們的體系內(nèi)擁有實(shí)實(shí)在在的直營店面，我們能夠給予你的模式經(jīng)得起市場的檢驗(yàn)，你加盟我們的體系可以放一萬個(gè)心”。
4、直營店快速變現(xiàn)緩沖企業(yè)發(fā)展資金壓力
因直營店的發(fā)展需要原始資金的積累，滾雪球式的發(fā)展，因?yàn)樵谄髽I(yè)發(fā)展過程中很有可能因?yàn)橹睜I店發(fā)展的速度過快、后端配套過于厚重等問題的出現(xiàn)造成企業(yè)發(fā)展時(shí)所需的資金出現(xiàn)斷裂現(xiàn)象。為了低風(fēng)險(xiǎn)、快速的換得企業(yè)發(fā)展時(shí)所需要的資金，盟主一般會(huì)選擇將直營店整店轉(zhuǎn)讓出去，此處的轉(zhuǎn)讓更加類似于加盟的整店輸出的模式。如此操作實(shí)質(zhì)上是盟主被迫的將直營店轉(zhuǎn)化成為了加盟店，以此來堵住企業(yè)發(fā)展時(shí)的資金漏洞。
基于上述的原因，可控性強(qiáng)的直營店在加盟商實(shí)地考察時(shí)則呈現(xiàn)出一種“異常繁榮”的景象，特許人企業(yè)以此來為創(chuàng)業(yè)者加盟自己的項(xiàng)目注射上一支“強(qiáng)心針”，并實(shí)現(xiàn)最終簽約加盟的效果。
 

 
套路二  加盟先驅(qū)、加盟直營并立
此種情況下的連鎖加盟企業(yè)在前期開拓市場時(shí)就做好了讓創(chuàng)業(yè)者成為自己企業(yè)發(fā)展過程中的“死士”的思想準(zhǔn)備。
特許經(jīng)營企業(yè)遵循的基本原則是“復(fù)制成功、克隆財(cái)富、制造老板”。試想一下，一個(gè)連直營店都沒有開過的加盟項(xiàng)目，何來成功經(jīng)驗(yàn)，又從何將成功的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制給加盟商呢？但是采用了如此做法的連鎖加盟企業(yè)在中國的市場上還不算少數(shù)，包括現(xiàn)在大家比較熟知的某著名特許經(jīng)營企業(yè)當(dāng)年在進(jìn)駐中國之前，因無法估測出其國外的產(chǎn)品在中國這片市場上究竟如何，他們選擇的決策就是在中國的這片市場上先發(fā)展一個(gè)加盟商，然后再由這個(gè)加盟商來負(fù)責(zé)經(jīng)營管理中國區(qū)域的單店。結(jié)果令該著名特許人盟主意想不到的是中國區(qū)域的國外產(chǎn)品市場容量遠(yuǎn)超出他們的預(yù)估，單店的日流水竟然比美國本土效益最好的單店還要高！為此，該特許人盟主的做法就是在加盟期未到期之前就以高價(jià)回收該加盟商，并將其所有加盟店轉(zhuǎn)化為直營店，然后又在他們認(rèn)為市場潛力不大的地區(qū)開展加盟。自此以后，該著名特許人盟主在中國市場的單店類型就是直營店、加盟店并存的局面。
當(dāng)然，上述筆者談及的某著名特許人盟主算是一個(gè)實(shí)驗(yàn)成功的加盟商，可是在中國這片市場之中，很多懷揣著夢想、擁有亢奮創(chuàng)業(yè)激情的人群都成為了所謂“優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目”的“小白鼠”。而盟主則在一輪一輪的依靠著加盟商的不斷涌入和死亡之中獲取前期加盟費(fèi)的收入以及項(xiàng)目與市場接軌的經(jīng)驗(yàn)。在所謂的“時(shí)機(jī)成熟”之后才開始嘗試性的開設(shè)直營店。如此也形成了直營店與加盟店并存的局面。
 

 
套路三  直營先驅(qū)、加盟直營并立、存直去盟
此種做法的連鎖加盟企業(yè)在開始的階段采用直營的模式發(fā)展自己的企業(yè)，在發(fā)展的過程中發(fā)現(xiàn)自己的發(fā)展速度太慢，而加盟連鎖則能夠快速的進(jìn)行店面的擴(kuò)張，讓自己的品牌能夠快速的扎根于祖國的大江南北。但是在開設(shè)了加盟店之后，企業(yè)發(fā)現(xiàn)了一系列所謂的很嚴(yán)重的問題，比如加盟商不聽話、加盟商的服務(wù)跟不上總部要求、加盟商經(jīng)常出現(xiàn)影響品牌形象的事情等等。嘗到了連鎖加盟模式給自己的企業(yè)帶來的巨大損失之后，特許人企業(yè)有可能做出一個(gè)決定，即放棄加盟，專心做直營，同時(shí)，他們心中可能狹隘地認(rèn)為加盟連鎖這種商業(yè)模式不適合他們這個(gè)行業(yè)，不適合他們這個(gè)企業(yè)。
對(duì)于上述這種情況，最具代表性的企業(yè)就是國內(nèi)某大型餐飲企業(yè)，他們在南方接連開設(shè)了6家加盟店之后，最終以損失了大量的資金、店面全部關(guān)張而告以失敗。
面對(duì)上述的情況，我們可以用一個(gè)簡單的例子來說明這個(gè)事情的對(duì)與錯(cuò)，如“不能因?yàn)殚_車上路之后出了交通事故，而去否定機(jī)動(dòng)車這種工具不適合現(xiàn)在的交通”。
 
 

 
套路四  直營先驅(qū)、加盟直營并立、存盟去直
此種情況下的連鎖加盟企業(yè)一般情況下可以分為兩類，
第一類是以招募加盟商為出發(fā)點(diǎn)而開設(shè)直營店，其目的有兩個(gè)：第一個(gè)是因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者在選擇項(xiàng)目的時(shí)候會(huì)去直營店進(jìn)行參觀和考察；第二個(gè)是因?yàn)樯虅?wù)部的特許經(jīng)營備案資質(zhì)需要有兩家直營店作為硬性條件。
第二類的連鎖加盟企業(yè)的發(fā)展初衷是好的，因?yàn)樗麄兿胪ㄟ^自己在市場上開設(shè)直營店來總結(jié)經(jīng)營單店的各方面經(jīng)營，以此來作為日后開設(shè)加盟連鎖的基礎(chǔ)和保障加盟商成功的基礎(chǔ)，但是在開設(shè)直營店的過程中遇到了如下情況之后，他們便開始了加盟連鎖之路：
1、直營店單店各方面的經(jīng)營管理能夠達(dá)到復(fù)制的要求，并且總部也擁有了保質(zhì)保量復(fù)制單店的模式，故此開始對(duì)外開放加盟連鎖的業(yè)務(wù)；
2、直營店在實(shí)際的經(jīng)營過程中并不像自己當(dāng)初設(shè)想的那樣容易經(jīng)營，反而因?yàn)槌霈F(xiàn)大量的瑣事而擾亂經(jīng)營，并且直營店的收入還非常的微薄，發(fā)展的速度又比較緩慢，因此在這種情況下開始了加盟連鎖，因?yàn)榧用诉B鎖在收入上就可以讓企業(yè)獲得巨大的收獲，而且還不用花費(fèi)太大的精力去經(jīng)營管理。
當(dāng)加盟店和直營店并存的現(xiàn)象出現(xiàn)之后，盟主發(fā)現(xiàn)直營店已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展過程中的一個(gè)累贅，不但沒有太多直接性的收入，而且消耗的各方面資源還比較多，故此放棄了繼續(xù)開設(shè)直營店的計(jì)劃，對(duì)于過往開設(shè)的直營店則以兩種形式取消掉，第一種方式是關(guān)店，第二種方式是則是采用整店輸出的模式將直營店轉(zhuǎn)換成加盟店。
 

 
套路五  加盟先驅(qū)、加盟直營并立、存直去盟
采用此種做法的連鎖加盟企業(yè)的發(fā)展歷程一般是這樣的：企業(yè)不了解自己的項(xiàng)目在市場上是否真的有市場份額，而自己又不愿意去耗費(fèi)人力物力財(cái)力去探索市場，所以選擇了直接放開加盟，讓加盟商來為自己在市場中試下水。當(dāng)加盟商在試水之后獲得了成功之后，盟主為了將利潤最大化，則選擇了開設(shè)直營店，如此出現(xiàn)該企業(yè)加盟與直營并存的局面。
但是采用這種套路的特許人企業(yè)在后期的經(jīng)營過程之中發(fā)現(xiàn)加盟店的管理出現(xiàn)失控狀態(tài)，部分加盟店因?yàn)椴辉敢夥目偛康慕y(tǒng)一管理、服務(wù)等而影響到本品牌的形象之后就會(huì)毅然放棄掉加盟市場，開始收購經(jīng)營良好的加盟店51%的股份并將之變?yōu)橹睜I店，整店回收有改造空間的加盟店，終止部分不符合各方面審核標(biāo)準(zhǔn)的加盟店停止使用本品牌。如此，原本的特許經(jīng)營體系就出現(xiàn)了僅存直營店的局面。
 

 
套路六  加盟先驅(qū)、加盟直營并立、存盟去直
此種狀況下的連鎖加盟企業(yè)發(fā)展歷程與第五種比較接近，只是在最后的企業(yè)決策上發(fā)生了轉(zhuǎn)變，其主要的原因是企業(yè)在試水直營店的過程中沒有取得成功，從而最后在整個(gè)體系過程中只保留了加盟店。
 

 
套路七  品牌消失、東山再起！
盟主在剛開始啟動(dòng)連鎖加盟項(xiàng)目之前不懂得連鎖加盟的基本游戲規(guī)則或者“目的不純”，從而讓快速擴(kuò)張起來的品牌“臭名昭著”，因此無法再進(jìn)行市場的推廣。
基于上述的發(fā)展情況之后，盟主能夠獲得大量的商業(yè)模式運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)以及單店運(yùn)營方面的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也因?yàn)闅埧岬氖袌稣鞣ザ@取了一定的資金積累，因此新的品牌加盟項(xiàng)目也就開始正式的步入市場。
 

綜上所述，筆者將連鎖加盟企業(yè)在發(fā)展過程中一些比較有代表性的規(guī)律做了一個(gè)梳理，希望能夠?qū)φ幱谀撤N套路之中的盟主企業(yè)一些啟發(fā)，尋求到適合自己企業(yè)發(fā)展的新思路與新突破。
在本文的最后，筆者還是希望能夠再次提醒盟主們不要盲目的進(jìn)行擴(kuò)張，不要匆忙的上馬，不要去跟風(fēng)，不要去貪圖一時(shí)之利而將自己的品牌折戟于連鎖加盟市場之中，因?yàn)?ldquo;欲速則不達(dá)”。